Подпишитесь
на бесплатную
рассылку
бизнес советов
и статей

получать рассылку для: Владельца бизнеса
Руководителя
Сотрудника

Гарантируем
конфиденциальность
Вашего e-mail Ваши данные не будут переданы третьим лицам, согласно соглашению об обработке данных

партнеры













Учим52.ру - Обучение в Нижнем Новгороде

НН Тренинги .ру — бизнес-тренинги, семинары и курсы Нижнего Новгорода


Интервью с Майклом Бэнгом
отвечает Майкл Бэнг основатель Международной Школы Продаж
Почему у одного человека, получается, продавать, а у другого - нет? Дело в способностях? Нет! В наглости? Нет! Именно тому, что отличает хорошего продавца от посредственного, и посвящён раздел тренингов Международной школы продаж. Участники тренингов с удивлением обнаруживают, что среди них нет больше посредственных продавцов.

- Мы все продавцы, - в первые же минуты тренинга заявляет Майкл.- Нет продавцов прирождённых или безнадёжных. Есть продавцы профессиональные или … не очень. Бэнг определяет очень чёткую задачу своих тренингов: научить каждого в аудитории продавать и делать это профессионально. По окончании семинара мы задали Майклу Бэнгу несколько вопросов.

- Майкл, какого вы мнения о российских слушателях?

- Здесь очень позитивные люди. Они настроены на учёбу и совершенствование своих навыков. Очень открытые. Это важно для моих тренингов, так как все в аудитории должны работать друг с другом. Для сравнения, в Европе - люди более закрытые, большинство не стремится общаться, поэтому часть тренинга для них проходит с меньшей эффективностью. - Кроме России, в каких странах вы проводили подобные тренинги? - В России я обучаю сравнительно недавно. Я проводил тренинги во многих европейских странах: Голландии, Великобритании, Италии, обучал продавцов в США, Японии, Мексике, Израиле…. Сейчас даже перечислить всё не смогу. Почти во всех этих странах Я не только вёл семинары, но и занимался непосредственными продажами, поэтому обучал на конкретных примерах из своей практики.

- Что вам приходилось продавать за свою карьеру продавца?

- Почти всё! Впервые я встал за прилавок продавца в 18 лет. В Копенгагене я продавал книги. Это захватило меня: я понял, что умение подобрать "верный ключик" к каждому клиенту приносит потрясающие результаты. Ия начал изучать покупателя. С тех пор продажи стали не только моей профессией, но и любимым делом. Я продавал украшения с бриллиантами, туристические услуги, машины и запчасти к ним. В Испании я продавал норковые шубы, держал бар для туристов на пляже, в Африке работал на нефтяных месторождениях, в Италии готовую одежду. Мои друзья говорят, что я могу продавать воздух.

- Иногда приходится сталкиваться с мнением, что методики, которые работают в Европе, не всегда работают, а России. Потому что у русских иной менталитет, привычки, культура..?

- Я продавал в Америке, Европе, Японии, Китае….только в Средней Азии пока не был. Поверьте мне: покупатель везде одинаков. Он всегда хочет приобрести хорошую вещь и подешевле. Неважно, что он покупает - блокнот, шубу или дом. А задача продавца - совершить выгодную сделку. В этом смысле все эти приёмы, о которых я говорю и показываю, универсальные. Конечно, работая в любой стране, нужно учитывать некоторые нюансы, например, если в Италии вы будете встречать каждого клиента с распростёртыми объятиями: "Добро Пожаловать, Amigo!Я рад, что ты к нам зашёл!"- это воспримут очень положительно. Итальянцы ведь очень эмоциональные люди. В Англии, конечно, таких бурных чувств не поймут. Там нужно достоинство, подчеркнутое уважение и ощущение надёжности. Дело в том, что все техники продаж - известны. Есть толстые учебники, где много и умно написано об этих приёмах. Но что толку от этих знаний, если вы ими не пользуетесь? Мой семинар состоит из двух частей: первый день посвящён эмоциональной работе с клиентом: работе с настроением и реальностью клиента, приёмам открытия и оценки клиента. Второй - посвящён обрабатыванию конкретных технологий продаж. Второе невозможно без первого. В продажах главное - не цена, а люди. Продавец должен профессионально реагировать на эмоции клиента, учиться "вычислять" его предпочтения И возможности и фактически ими управлять.

- Вам удалось походить по российским магазинам? Какое впечатление на вас поизвили продавцы?

- Я заходил в некоторые магазины и супермаркет. Конечно. Нужно обучать весь персонал: ведь от мастерства персонала зависит доход компании. Бывает , продавцы в отделе улыбаются мимо проходящим покупателями ждут, когда кто- нибудь зайдёт в отдел сам. Чего вы ждёте? Ведь мимо проходят ваши комиссионные? - Мы считаем , что за последние 10 лет продавцы в России стали гораздо приятнее, учтивее и вежливее.

- Конечно, но вежливость и улыбка это ещё не всё. Эту ошибку допускают не только российские продавцы. Большинство продавцов в любой стране мира считают, что вежливости достаточно. Как происходит продажа обычно? Вы приходите в магазин, и начинаете разглядывать товар. Продавец спрашивает: "Что вас интересует?" Вы отвечаете -"Куртка на осень". И продавец начинает предлагать вам разные куртки. Так ведь? Хотя, может, только у нас так продают… Это абсолютно непрофессиональный подход. Сколько шансов, что человек купит товар? 50х50 в лучшем случае! Хороший продавец себе такого "расхолаживания" позволить не может!!

- Как должен действовать профессиональный продавец?

Слушатели моего семинара учились этому два напряжённых дня! Самая главная проблема В следующем: как вы можете предлагать товар, не зная, что это за человек и для чего этот товар ему нужен? Продавать этот автомобиль молодому человеку и семейной паре с детьми - это абсолютно разные вещи, потому что покупки совершают с разной целью. Когда человеку предлагают товар - дорогой или дешёвый - его первая реакция является негативной: "нет, это не совсем то, что мне нужно, и цена меня не устраивает. Нужно поискать подобный товар в других местах!" искусство продавать - это искусство изменять взгляд покупателя на товар, продавца и окружающий мир в целом. Существует четыре шага работы с покупателем. Первый шаг - "Открытие покупателя", где используется техника задавания вопросов, с тем, чтобы человек мог свободно общаться и не чувствовал давления со стороны продавца. Главная задача продавца не продать товар, а помочь клиенту решить какую-то проблему. В ходе тренинга мы отрабатывали - "Квалифицирование" - то есть изучение нужд, готовности и возможностей потенциального покупателя. Единственно верная сделка для продавца- это сделка, при которой получают выгоду и продавец, и покупатель. Вы должны уметь избежать отказа. Не спрашивайте покупателя : будет он брать или нет? Спрашивайте, что из предложенного он будет брать? Предлагайте ему выбрать из вариантов.

- Что является показателем профессионализма продавца?

- Хороший продавец работает только за проценты и зарабатывает столько, сколько директор. Это очень правильная политика и она стимулирует продавцов к работе, особенно если нет лимита дохода для продавца. Я, например, работал продавцом салоне дорогих шуб в Испании, которые покупали преимущественно туристы. Я получал только процент от продаж и зарабатывал больше хозяина магазина.

- Сейчас у вас есть собственный бизнес?

- Сейчас у меня есть своя консалтинговая компания "Personal &Business Consulting" в Голландии. Мы продаём консультации, тренинги, и семинары. Я также открыл недавно в Англии Международный центр обучения продажам.

- Ваше самое большое впечатление в России?

- Из последних - китайский ресторан, а Новосибирске. Меня там поразил охранник. Обычно в охране работают очень неприветливые ребята. Но этот не только поздоровался, но и на чистом английском языке начал расспрашивать: откуда я и понравился ли мне город? Пожелал приятного аппетита …. Я был во многих российских ресторанах, но такого не видел. Живи я в Новосибирске - всегда бы там ужинал!

BusinessForward - Нижний Новгород
Все права защищены
Телефон в Нижнем Новгороде
(831) 29-111-20
Электронная почта
seminar52.info@mail.ru